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像玩乐高一样,学会如何定义产品的商业模式

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文章出处:深圳市久驰管理咨询有限公司责任编辑:youzhu人气:-发表时间:2019-01-18 11:34

商业模式是为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

商业模式九大模块

对应商业模式九大模块,我们可以惊奇的发现,乐高这款风靡全球的产品,其核心价值和卖点可以提炼出六大原则,并且这六大原则能一一映射到商业模式九大模块当中。

接下来,我们逐一分析:

乐高六大产品原则

  1. 限制大小但不限制想象力-价值主张;
  2. 让消费者买得起-收入来源;
  3. 简单、耐用、种类丰富-核心资源;
  4. 男女老少皆宜-客户关系;
  5. 玩具中的经典,无需更新-关键业务;
  6. 分配渠道畅通-渠道通路-渠道通路。

星巴克六大产品原则(类比乐高六大产品原则):

  1. 免费wifi和“小资”的氛围-价值主张;
  2. 星巴克的烘培咖啡豆的醇香就是带给咖啡爱好者的价值-收入来源;
  3. 经典+新款推荐、买一赠一,买十赠一-核心资源;
  4. 针对的消费人群是咖啡爱好者和白领-客户细分;
  5. 咖啡中的品牌,口碑相传-关键业务;
  6. 自营分店,合理选址-渠道通路。

什么是商业模式?

简单来说,商业模式就是企业通过什么方式来赚钱。或者说,并不是你有能力就可以挣钱,而是你需要找到一种什么样的模式才能挣钱。商业模式不等于盈利模式,商业模式的关键是产品的「核心价值」!商业模式的本质是连接各利益相关者的价值。

譬如,我们都熟知的经典产品《逻辑思维》,它就是利用「商家+媒体」 二合一的方式,利用“粉丝经济”增加自身的吸引力,以知识分享为载体,视频、活动为渠道,传递的是有趣、有料的核心价值。再譬如,近几年风投正旺的货车帮,其核心价值即:从资讯到交易,再从交易到金融。通过数据整合,完成需求整合,最终围绕车后市场的增值服务获得利益。

如何定义商业模式?

①案例一:新浪读书(从门户-移动端转型案例)

产品定位:是围绕网络连载的读写互动社区,不是基于出版物的电子商店。

用户画像

画像一:学生群体

特征及主要场景:

  • 休闲时间充裕且密集;
  • –有创作和写作的欲望;
  • –偏爱言情、都市、玄幻、武侠类型书籍;
  • –追求新鲜事物和原创类书籍;
  • –传播力量大,敢于表达,乐于吐槽;
  • –迷恋连载小说;
  • –女性读者偏多。

用户面临的问题:

  • 收入少,更偏爱免费书籍;
  • 时间多,因此追书热情高,特别是有内容的原创小说。

画像二:公司白领

特征及主要场景:

  • 单身屌丝,空虚,打发时间;
  • 上下班、周末及夜晚;
  • 偏爱官场、都市类型书籍;
  • 女性读者偏多;
  • 有付费意愿。

用户面临的问题

  • 阅读时间碎片化,休闲时间稀少;
  • 突发事情多,阅读无法连续;
  • 对书籍类型有较强的目的性。

画像三:原创作家

特征及主要场景:

  • 官场、都市类型的个签作者较成气候;
  • 整体来讲特别好的作家稀缺;
  • 新锐的作者偏多;
  • 喜欢与力挺自己的读者互动;
  • 愿意接受反对的意见并改进。

用户面临的问题:

  • 知名度不太高,收入一般;
  • 需要更大的平台去创作;
  • 与读者直接沟通的渠道较少。

解决方案:

方案一:如何帮助读者找到内容好的书?

  • 内容扩充:相关内容高度聚合和分类,如微盘;
  • 关联推荐:相关内容关联推荐和引导,如详情界面加入“喜欢本书的人还喜欢”,关联标签,分类浏览加入“选你喜欢”;
  • 重构榜单规则及内容,改进搜索界面的展示:进一步挖掘读者行为;
  • 建立阅读分享社区:基于推荐、评论、分享等行为形成阅读的推荐流,针对推荐流元素进一步扩充内容,如“加关注”。根据关注信息做特定的推荐展示和内容提醒读者专区:读者主页、加关注、留言;作者专区:我的关注、全部关注、打赏、评论;
  • 个性推荐:根据读者需求进行个性推荐,通过求书、分享、留言等行为提炼个性特征,进一步通过推送达到较为准确的推荐。

方案二:如何帮助读者少花钱多看书?

  • 设计微博营销及推广活动:签到送阅读币、话题、转发;
  • 读者主动获取:打赏、等更、推荐(制定推荐积分规则及算法,设计推荐积分的呈现方式)、分享、拉入好友;
  • 作者主动赠予:悬赏、催更;
  • 读者推荐榜:广播达人榜、推荐达人榜。

方案三:如何帮助作者与读者分享和交流?

  • 融入作者信息:作者主页、作者推荐;
  • 添加作者推荐:编辑选出作者进行曝光展示,读者可以浏览并加关注,被关注的作者动态(更新书籍章节内容、新的评论等)推送给读者;
  • 设计读者对作者的表态入口:读者印象、读者推荐作者(追书、追作者)、同一个作者的粉丝团,可以分组表态,形成较大影响力的团体(如:原创部落、屌丝club)、打赏作者、催更;
  • 设计作者对读者的反馈入口:留言、公告、回馈粉丝团。

商业模式画布

②案例二:某K12教育产品(从0-1创业型案例)

最初的梦想:

结合运营商的优势,优先选择K12及幼教领域做调研,目标是先做教育信息化的解决方案;切入学校,获得家长学生的数据,再思考如何布局应用市场。

调研及结论:

截至目前我们讨论聚焦在学龄前教育,重点结论如下图所示:

通过分析,我们能推测可能存在的产品形态包括:

  • 教育信息化;
  • 远程实时教育(直播平台);
  • 运营商教育领域的某些切入点;
  • 将来展望:线下实体教育幼儿园,创建具有高品质的品牌园,并且输出标准化的服务和内容。

分析及总结

1. 市场调研

  • 目前我国处于K12教育阶段的人口高达1.8亿,预计2020年将达到2.12亿;
  • 2015年中国K12在线教育市场规模约为359亿元,2020年,我国K12在线教育市场规模将达1100亿元左右,未来五年复合增长率约为25%;
  • K12领域只占互联网教育市场2.7%的份额。

2. 产品形态

  • 家教辅导:课程、教材、教辅、学习资料;
  • 硬件+内容:利用PC、手机、iPad、VR/AR、电视机顶盒实现内容迁移;
  • 平台合作:基于大数据完成内容标准化。

3. 问题及发现

  • 整个教育行业目前不存在大数据基础。因为教学内容和过程还没有标准化,并且采集渠道和方法不够客观,数据量不够大,还不能形成大数据分析基础;
  • 大量的优质教育资源没有信息化,缺乏对教育资源的统一平台管理,引流困难、推广不畅、应用不够,不利于学习和分享;已有的信息化教育资源较为分散,未形成体系化; 特别是三四线城市供给两端需求强烈,三四线城市学生对于课外辅导需求强烈,但当地优秀师资很有限;
  • K12还是受国家政策严格保护的领域,也是一块高度垄断的市场,私人教育很难做起来;
  • K12的商业模式是面向家长的,用户体验却是面向学生,两者要协调起来非常难;实际操作中,线上教育很难与传统学校教育相抗衡,所以炒概念的居多;
  • 与K12阶段相比,学龄前儿童的家长更加年轻,没有升学的压力,在使用线上教育的心理负担更轻,更愿意尝试线上教育系统;
  • 目前国外正在尝试更为科学的素质教育模式,相信这种理念会逐渐渗透到中国;线上学龄前教育有着独特的战略价值,虽然短期内的市场价值并不明确,但在培养孩子对上教育系统的使用习惯、提升家长对线上教育的信心上有着重要的意义.
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